建立成功的潜在客户评分计划的技巧

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你是不是一直在害怕“潜在客户得分”这个词？你知道我在说什么，就是数字领域里那些耳熟能详的词，让你夜不能寐，因为你总是搞不清楚它的含义。它让大多数人感到困惑，并在团队之间造成了巨大的冲突。它真的让每个人都抓狂，因为它看起来很简单，但你却想不通。是的，我知道你完全明白我的意思——潜在客户得分！

我们非常了解潜在客户评分的工作原理。它是一种系统化的方法，它会收集所有潜在客户（尤其是入站潜在客户），并根据他们快速完成销售流程并转化为销售机会的可能性，为其分配相应的分数。

在评估这些“潜在客户”时，您需要查看您的人口统计/企业统计数据，以及潜在客户的数字和品牌互动度。利用这些参数，您可以构建更强大、更先进的潜在客户评分系统。如果您仅仅根据潜在客户的身份而非他们的工作来评估他们，那么您就会忽略潜在客户的兴趣程度。因此，查看契合度得分（“他们是谁”）以及他们的参与度得分（“他们与您的品牌合作了什么”）对于真正筛选干扰信息并为您的销售团队找到切实可行的潜在客户至关重要。

潜在客户评分标准的类型
您的匹配度得分由企业统计数据和人口统计数据标准组成。在您的评分模型中使用这种细分方法，乌干达电话号码库 可以构建更高级的评分机制。如果您仅根据“人口统计数据”（数据库中联系人的数据，例如职称、资历和买家旅程阶段）进行评分，您将错失添加最有可能成功达成交易的账户和业务类型的机会，从而更快地完成销售漏斗中的交易。在匹配度得分中，务必考虑企业的“企业统计数据”（包括 BANT 和账户分类在内的业务/行业数据）。

您的参与度得分取决于潜在客户的数字互动和品牌互动。请关注那些有意义的操作（展现意图），而不是最常见的操作。例如，不要根据电子邮件的打开和发送情况进行评分。这并不能反映客户是否有真正的购买意向。但要根据下载试用版或白皮书的情况进行评分。

需要考虑的事项有：

他们是否多次访问您的网站？
他们访问了哪些页面？访问了多长时间？
他们是否访问了销售/产品/演示页面（即高价值内容页面）？利用这些信息，您可以对网站页面进行分组，并根据访问的页面数量和内容来定义用户可能获得的积分百分比。
最后，考虑一下潜在客户可以通过哪些渠道与您联系。您的潜在客户是在与您聊天，还是在您的社交渠道上互动？查看所有可追踪、可衡量的数字互动，并将这些联系渠道作为百分点添加到您的潜在客户评分模型中。

潜在客户评分已成为许多营销机构实施的一项重要工具。它可以帮助营销人员衡量和调整他们的策略，并量化营销对销售的贡献。实施潜在客户评分有很多好处，但在使用此工具时也存在许多需要解决的问题。

需要考虑的事情
不要让您的潜在客户评分模型过于复杂——遵循 KISS（保持超级简单）方法。请注意，您很可能无法第一次就获得正确的潜在客户评分，但这没关系！许多营销人员在成功之前会尝试多个版本的潜在客户评分方案。有时一个方案就足够了，而有时，您会根据销售团队、业务领域或产品类型制定多个潜在客户评分方案。没有一个系统可以适用于所有情况，您必须足够灵活，能够支持您的销售团队处理重要事项，从而取得成功。

这让我想到了下一件要考虑的事情：采访你的销售团队——但要注意偏见。对意见持保留态度，并根据诸如赢/亏收入绩效报告之类的数据进行验证。

例如，回顾一下过去一年或前两个季度你已达成的销售机会。你赢得了哪些类型的客户？他们之间有什么共同点吗？这些潜在客户在进入你的销售环境之前是否参与过特定的内容/活动？销售过程中涉及哪些类型的买家？
同样，甚至更为重要的是，还要关注那些被取消资格（且从未转化为任何机会）的潜在客户。这些被取消资格的潜在客户有哪些类似的信息/特征，可以作为排除项添加到您的评分模型中？很多时候，我们专注于成功，但了解我们不想要什么更为重要，因为它能真正帮助您构建一个潜在客户评分方案，为您的销售团队提供可操作的潜在客户。
在此过程中，销售团队作为紧密的合作伙伴，对于潜在客户评分计划的成功至关重要。重要的是，潜在客户评分不应被视为一项“营销举措”，而应被视为一项旨在提高生产力并更快地创造更多收入的共同努力。
要构建强大的潜在客户评分计划，务必留意您拥有和缺乏的数据。虽然我们可以参考已完成的、赢得/失去的交易，以决定您希望在潜在客户评分计划中实现哪些目标，但如果您实际上尚未收集这些数据，那么这一切都毫无意义。

你必须实事求是，根据你已有或计划获取的数据进行评分。数据应该基本标准化，以便你能够根据选择轻松地将百分比应用到你的评分模型中。
尽量避免难以评估的手动文本值。
最大限度地利用数据充实供应商。您是否有足够的覆盖范围来评估您正在评分的数据？如果没有，请制定计划购买或使用工具来弥补数据缺口。
确认你评分的数据字段是具有高完整性的数据。对新数据字段进行评分非常困难，因为你的大多数数据库都会缺少这些字段，因此不符合标准。除非你对数据进行了丰富，就像上文提到的那样。
为组织做好发布准备
当您准备部署潜在客户评分模型时，最好为销售团队运行潜在客户评分模拟和场景。创建一个销售代表名单，他们将作为您变革的代言人，并与他们一起全面验证您的模型。接下来，开始分批推广您的潜在客户评分。在全面推广之前，先从产品、策略或销售团队（个人）开始。这将解决任何问题，并让您为任何潜在的阻力做好准备。您最不希望看到的就是销售人员说这些潜在客户毫无意义。  

培训您的销售团队了解分数的含义以及如何取消潜在客户资格至关重要，这样您才能获得可操作的信息，进一步完善您的潜在客户评分流程。花时间与销售人员建立反馈循环流程。谁是您的支持者？您多久收到一次反馈？您需要什么类型的反馈才能采取行动？潜在客户评分流程只有在各方真正参与和协作的情况下才能取得成功。您还应该让组织中的其他成员参与进来，例如 RevOps、客户经理和客户管理——任何处理销售流程和/或潜在客户的人员都应该熟悉该流程。